A qualificação de leads é importante para qualquer empresa: o tempo é limitado e seria uma pena desperdiçá-lo com leads que nunca vão comprar da sua empresa.
Não se trata de quantos leads você fala diariamente, mas sim, de alcançar os leads certos.
Mas aqueles que convertem, compram seus produtos e, no final das contas, acabam indicando sua empresa para outros clientes em potencial. E é aí que entra a qualificação de leads.
Um lead qualificado atende a todos os critérios do seu ICP, como orçamento, autoridade para tomar decisões, necessidade do produto/serviço e poder de compra.
O que é um lead qualificado?
A qualificação de leads é o processo de determinar se um lead se encaixa no seu perfil de cliente ideal (ICP) e tem uma grande chance de se tornar um cliente. Um cliente potencial deve atender a todos os critérios de qualificação predefinidos – como orçamento , autoridade para tomar decisões , necessidade de um produto / serviço e poder de compra.
O lead perfeito já está interessado em seus produtos e serviços. Mas ele não está apenas procurando uma maneira de resolver um problema, ele já sabe como fazer isso e acredita que você pode ajudá-lo.
Portanto, você precisa de respostas que revelem mais sobre seu cliente potencial e como você se enquadra. Respostas a perguntas como:
- Por que eles estão interessados em seu produto ou serviço?
- Quais são as dores que você poderia resolver?
- Que tipo de valor eles procuram?
- Como eles estão resolvendo ou lidando com os problemas que enfrentam?
Como fazer a qualificação de leads?
Dependendo de quais critérios são mais importantes para sua empresa, você pode implementar um dos métodos de qualificação de leads existentes como as estruturas abaixo:
- BANT (orçamento, autoridade, necessidade, cronograma)
- SPIN (situação, dor, implicação, necessidade)
- CHAMP (desafios, autoridade, dinheiro, priorização)
O framework BANT gradualmente se tornou essencial em muitos setores e certamente irá ajudar sua empresa na qualificação de leads.
Ele revela quatro informações principais:
- Orçamento: a empresa tem recursos financeiros para comprar o seu produto ou contratar seus serviços
- Autoridade: o seu cliente potencial ocupa uma posição de decisor? Tem autonomia para comprar ou fechar um contrato com a sua empresa?
- Necessidade: seu cliente em potencial está passando por um problema que você poderia resolver?
- Cronograma: quando seu cliente potencial está planejando comprar?
Em suma, a qualificação de um lead não é uma ciência exata – em grande parte, significa simplesmente ter empatia com a pessoa com quem você está falando e ler nas entrelinhas o que ela está dizendo (ou não).
Desse modo, as respostas a essas perguntas ajudarão você a encontrar o ajuste perfeito.
Quais são as melhores perguntas para qualificação de leads?
Primeiramente, um rápido resumo de perguntas que ajudarão você a separar o joio do trigo, usando a estrutura BANT:
- Orçamento: Você tem orçamento para fazer esta compra? Quanto dinheiro você tem disponível para investir?
- Autoridade: Quem é o tomador de decisão? Quem mais participará do processo decisório?
- Necessidade: O que está causando este problema? O que poderia resolver esta problema? Porquê?
- Cronograma: Quanto você pretende resolver este problema? Resolver este problema é uma prioridade?
O que são MQLs e SQLs?
Leads qualificados de marketing (MQLs) têm maior probabilidade de se tornarem clientes do que leads não qualificados. Antes de mais nada, esses leads expressaram interesse explicitamente (preenchendo um formulário, assinando sua newsletter, … ), mas não estão totalmente prontos para se comprometer totalmente.
Leads qualificados de vendas (SQLs) são leads prontos para receberem uma ligação de vendas. Entretanto, para se qualificar como um SQL, os leads devem mostrar a intenção de comprar o seu produto – e atender a todos os critérios de qualificação.
Enquanto isso, em muitas empresas, os processos de vendas ficam mais lentos quando o marketing envia leads para vendas que ainda não têm a intenção de comprar.
Portanto, para determinar quando um lead está pronto para falar com vendas, você pode utilizar o lead scoring: para determinar quais qualidades e ações os clientes em potencial devem realizar para avançar de MQL para SQL.
Por exemplo, inscrever-se para obter uma demonstração, consulta ou avaliação gratuita é uma indicação clara de que um lead pode estar pronto para comprar seu produto ou contratar seus serviços.
Você qualificou os leads certos, e agora?
Em conclusão, agora é a hora de vender para este lead: entre em contato o mais rápido possível – em no máximo 5 minutos – tenha uma abordagem personalizada. Portanto, o objetivo aqui é agendar uma reunião.
Mas caso, durante a ligação você percebe que o lead não está pronto para comprar, não force a venda e entenda em que estágio o lead está. Em suma, informe que não é o momento de continuar a conversa, desqualifique e devolva o lead para o time de marketing.
Então, quer descobrir como o qualificar os leads e vender para eles?
