Como realizar um diagnóstico empresarial
O diagnóstico empresarial é essencial para evitar que você faça parte da alta taxa de mortalidade das pequenas empresas no Brasil.
Muitos empreendedores se frustram com lucros baixos, falhas nos processos que comprometem a produtividade, falta de crescimento ou perda de mercado para a concorrência. Sem contar aqueles que lutam com esses quatro fatores ao mesmo tempo.
Embora as empresas sejam diferentes, existem denominadores comuns, que auxiliam os gestores na tomada de decisão. O complicado é que muitos deles lidam com apenas uma dessas áreas, o que pode resultar em um desempenho medíocre, estressante ou no fracasso total.
Essa é uma das principais causas da alta taxa de mortalidade para pequenas empresas no Brasil. Descubra como realizar um diagnóstico empresarial e fugir dessa estatística.
Como realizar um diagnóstico empresarial
Quando estou trabalhando com empreendedores e gestores que não estão satisfeitos com o desempenho de suas empresas, uso uma lista de verificação para revisar as áreas que mais precisam de melhorias:
- marketing;
- gestão;
- finanças;
- operações;
1. Marketing
É fundamental ter uma estratégia para alcançar os seus melhores clientes em potencial com seus esforços de vendas e marketing. Avalie os seguintes pontos para checar como está essa área na sua empresa: segmentação, publicidade e mensagem.
Segmentação
Uma abordagem ampla é muito cara e ineficiente para qualquer empresa, especialmente para as pequenas. É importante saber qual é a porcentagem das pessoas que você aborda que realmente compra um produto ou serviço como o seu.
Publicidade e relações públicas
Há muitas opções de lugares para colocar um anúncio e formas de executar uma campanha de relações públicas. O problema de muitas empresas é que suas atividades de marketing são direcionadas principalmente por vendedores que as visitam.
Em um diagnóstico empresarial percebe-se que os investimentos em publicidade ou relações públicas ineficazes são um tremendo desperdício de dinheiro e de oportunidade. Se você está fazendo as coisas da mesma maneira há 10 anos, provavelmente está perdendo mercado para a concorrência.
Mensagem
A mensagem “superamos suas expectativas”, usada ainda por muitas empresas, já foi uma boa frase, anos atrás — agora é velha, ultrapassada e precisa se aposentar.
Para superar as expectativas das pessoas, crie sua própria linha ou mensagem. Seja o que for, deve dizer algo sobre a sua empresa e como ela resolve o problema dos clientes em potencial.
2. Gestão
Com toda certeza, não há nada mais importante do que a gestão de pessoas. Contratar o profissional certo é uma habilidade que os gestores, em sua maioria, não têm — é essencial ter um processo de contratação.
Contratação
Contratar por tentativa e erro é muito caro e doloroso — a contratação das pessoas certas é 75% obrigação da equipe de gestão. Qual a porcentagem de pessoas que você contrata e funciona muito bem? Provavelmente, gira em torno de 80% ou 90%, talvez menos em um ambiente com baixos salários.
As empresas que conseguem construir um time de alta performance, utilizam o framework criado por Jack Welch, o ex-CEO da General Eletric, considerado o CEO do século: 20/70/10 ou seja:
- premiar os 20% melhores;
- manter os 70% que compõem a média;
- afastar os 10% de pior desempenho.
De acordo com Jack Welch, o framework 20/70/10 representa a curva de vitalidade da empresa, sobre a qual se constrói o processo de meritocracia.
Demissão
A demissão nunca é um assunto popular e é especialmente desconfortável atualmente — uma dura realidade dos negócios, pois algumas pessoas não são adequadas para a posição que ocupam. Como você avalia os seus colaboradores?
Muitos gestores evitam dar feedback a todo custo, porque querem parecer “legais”. Este comportamento faz com que os colaboradores os vejam como irresponsáveis, o que pode deixar o time desmotivado.
Ao perceber que contratou errado, demita o funcionário o mais rápido possível — pior que errar na contratação é manter este profissional no time.
3. Operações
Treinamento, padrões, suporte, reconhecimento, sistemas, principais indicadores de desempenho, acompanhamento, etc.
O gestor precisa saber se os clientes e funcionários estão felizes e como é a rotatividade destes. Veja se os colaboradores são capazes de lhe dizer a verdade, caso estejam infelizes. Análise se pessoas boas deixam sua empresa por mais dinheiro, pois isso pode ser uma indicação de outros problemas.
4. Contabilidade e finanças
Muitas empresas bem-sucedidas tiveram grandes problemas ao negligenciar a contabilidade. Não deixe isso acontecer com a sua.
Contabilidade básica
A contabilidade não trata apenas do pagamento de impostos — ela é fonte de informação, insight e controle. Sozinha, não torna uma empresa bem sucedida, mas mal administrada pode destruí-la.
Certifique-se de que alguém faça um acompanhamento minucioso das contas a receber, tomando cuidado na abertura de novas e certificando-se de que as existentes estão atualizadas. Você pode orientar essa pessoa com demonstrações financeiras, explicando cada parte.
Preços
No diagnóstico empresarial é possível identificar erros graves relacionados à precificação. Grandes e médias empresas deixam de ganhar o dinheiro que deveriam, devido aos modelos inadequados. Não é indicado, em nenhuma hipótese, que o seu time de finanças defina os preços dos seus produtos/serviços.
Os preços de venda ou prestação de serviços que sua empresa oferece devem ser formulados estrategicamente. Qual é o modelo de precificação sua empresa usa: direto ou absorção? Como você os define? Eles são baseados em custos ou proposta de valor?
Esta é uma das razões pelas quais, uma empresa precisa de contabilidade — determinar o custo real de um produto ou serviço. Cheque se os seus vendedores têm controle sobre o preço dos trabalhos e, caso a resposta seja afirmativa, verifique se o valor lhe permite obter lucro. Além disso, a empresa deve adotar um modelo e regras para conceder descontos.
Financiamento
A maioria das empresas precisa de algum tipo de financiamento, seja proveniente de investidores, bancos, cooperativas de crédito, factoring ou até mesmo de cartões de crédito. Um diagnóstico minucioso pode ser de grande ajuda no planejamento financeiro, capital de giro, capital fixo, fontes e formas de financiamento, orçamento empresarial, controle financeiro e fluxo de caixa. Você precisa conhecer a sua relação dívida-capital.
O diagnóstico empresarial é urgente
Você já viu o quão importante é fazer um diagnóstico empresarial para entender em qual momento sua empresa se encontra e identificar possíveis gargalos. Com ele, os gestores terão informações suficientes para desenvolver o planejamento estratégico.
Com os resultados em mãos, fica muito mais fácil definir estratégias e tomadas de decisão. Aproveite as nossas dicas e sugestões e procure mais informações sobre frameworks, metodologias e ferramentas para aplicar no seu modelo de negócio.
